1

在中國，一說到網購、電商的代表人物和公司，大家第一時間想到的肯定是馬云，阿里巴巴，淘寶天貓這些，但是從全球視角和影響力來看，電商界的第一高人和平臺應該是美國的貝索斯和他的亞馬遜平臺。

今天就給大家聊一聊被中國的跨境電商賣家們戲稱為“姐夫”的亞馬遜創始人Jeff Bezos這個人。

他可是強人中的強人。

2

為什么這么說呢，大家來看一下貝索斯帶領下的amazon.com在過去這些年的重要成績單：

1995年成立的時候，亞馬遜還只是一個不起眼的網上書店，到2015年，市值已經超越沃爾瑪，成為全球最大零售商。

如今，亞馬遜也是全球最大的云計算服務商，全美42%的網站由它的AWS系統提供支持。

今年三月份，亞馬遜市值超過谷歌，成為僅次于蘋果的全球第二大市值公司。

在個人財富上，貝索斯在2018年身家已經達到1500億美元，超過比爾·蓋茨和巴菲特，成為福布斯財富榜上最富有的人。

在美國，據說當貝索斯看上你所在的行業時，你的公司離破產就不遠了。這樣一位厲害的角色，他究竟厲害在哪里？

有一點最核心的，就是他基于客戶價值為思考的原點，形成的逆向思維方式。

3

貝索斯曾經說，我經常被問到一個問題：未來十年，會有什么樣的變化？但我很少被問到：未來十年，什么是不變的？我認為第二個問題比第一個問題更重要，因為你需要將你的戰略建立在不變的事物上。

基于這個不變的方面，貝索斯總結說，在未來20年、30年，甚至50年，零售行業有三點是不會發生變化的：

一是顧客喜歡低價的東西；

二是顧客喜歡送貨速度更快；

三是顧客希望有更多更快的選擇。

亞馬遜之所以取得今天的成果，正是長期執行以上三大不變原則的結果。

比如亞馬遜2005年推出的Prime會員服務，一個會員當時只要每年交99美元，就可享受全年不限次數的訂單免運費以及次日送達服務，包括專屬折扣，以及大量的免費線上內容比如音樂、電影等等增值服務。

這個服務啟動之初，遭到內部很多高層反對，因為亞馬遜長期虧損，以當時的物流水平，財務總監一算，Prime會員只會讓公司虧損更加嚴重。但是貝索斯力排眾議堅持推出。

今天，數據顯示Prime會員在亞馬遜平臺的總消費是普通用戶的4.6倍。它給亞馬遜帶來的，是更高頻次的購買、更高的客單價。

Prime服務不僅極大提升了顧客忠誠度，還吸引了更多的新顧客，完全達到了貝索斯當時的預估判斷。

如今，全球Prime會員已經超過一億人，成為亞馬遜最重要的一個資產。

由此看出，貝索斯在做Prime會員決策的時候，思維方式不是基于自身的短期財務核算模式，而是以客戶長期價值為導向進行逆向推演。

4

這種逆向做事風格還體現在亞馬遜自建物流倉儲這件事上。

當競爭對手為了達到“輕資產”“無庫存”目標，都在紛紛將倉儲物流外包的時候，貝索斯卻重金投入建設物流倉庫，導致當年亞馬遜虧損高達七億美元。

但是，這個叫做FBA的物流服務，今天不僅讓其他商家在亞馬遜上銷售商品，還會為賣家提供包括倉儲、收款、客服與退貨處理的一站式物流服務。方便了境外賣家的同時，也極大提升了本土買家的購物體驗，為亞馬遜帶來巨大的營收。和Prime會員一樣，FBA成為亞馬遜的強大護城河。

為了構建長期客戶價值，不惜犧牲眼前利益。這樣的事情，發生在貝索斯身上，還有很多。

5

2001年初，互聯網泡沫破滅的時候，亞馬遜現金流緊張，為了盡快實現短期盈利，公司財務總監說服貝索斯悄悄把部分書籍的售價提高。

但是后來貝索斯跟好市多的創始人見面之后，就改變了主意。

因為好市多創始人跟貝索斯分享他的成功經驗，說“客戶的忠誠度是最重要的。好市多所有的產品價格都只比成本高14%。即使有時可以多賺，也不會這樣做。”

因為“價值勝于其它所有東西。人們來我們這里買東西，是因為我們提供價值。我們堅持每天做到這一點。”

這次交流，讓貝索斯受益無窮。

他后來對華爾街分析師說，“世界上有兩類零售商，第一類總是想如何多收客戶的錢，第二類則是想如何降低客戶的價格，我們要做第二類公司。” 他還說蘋果就屬于第一類公司，抨擊iPhone手機賣得太貴。

據說，亞馬遜的云計算業務在長期沒有競爭對手的情況下，主動降價50多次。今天，就連美國航天局NASA和中情局都是它的云計算客戶。

如今，亞馬遜在美國的零售額已經達到2000多億美元，接近美國電子商務一半的市場份額。

哈佛商業評論評價貝索斯，說“他創造了一種商業運營的新哲學。”真是新哲學嗎？仔細思索貝索斯的商業哲學，其實并不新鮮。

今天，幾乎每個企業都會把“客戶價值”“顧客第一”掛在嘴上，但是，也只是口號而已，真正能夠持之以恒、不畏艱難、貫徹到底的，又有幾個呢？

轉自微信公眾號：單仁行（https://mp.weixin.qq.com/s/FevdEf-zXbnn_yFJ6mntvQ）