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最近有個國產手機廠家突然火了起來，這家公司手機年出貨量高達1.2億部，國產排名也僅次于華為，這樣一說你也許以為我講的是oppo、vivo，或者小米吧？其實都不是，這是一家來自深圳的名不見經傳的手機廠家，叫做傳音。

你是不是也沒聽過，這家傳音手機是哪里冒出來的，怎么突然做到國產第二呢？這是因為傳音手機并不在國內銷售，人家的目標市場在非洲。

現在傳音公司在非洲以38%的市場份額排名第一，遠遠超過三星的23%，是名符其實的非洲手機霸主。

其實，傳音公司早在2006年就已經成立，可以說是當年華強北眾多山寨手機的其中一家，但是人家在山寨手機從興盛到衰亡的過程中竟然活了下來。

我在研究后發現，傳音是一家非常有特點的公司。

當時傳音面對的市場格局是：在高端市場沒有太多技術，在低端市場又有華強北成千上萬的山寨機在血拼，國內一二線城市有國際品牌把守，四五線市場又有眾多國產品牌在稱王。

傳音經過仔細的思考和篩選，就把目光投向了非洲。當時的非洲市場國際商家還并不重視，又沒有國內廠家激烈的競爭，同時具有增長潛力，把目標市場定位在非洲顯然比國內更有前景。

傳音就是依靠這個目標市場定位的改變，成為崛起的起點。

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今天借傳音的啟發，我想跟大家談談，企業要如何找到自己目標市場的定位？

在分享之前，我想先跟大家講清楚一個重要的概念，那就是營銷的加減法。

營銷不是一件事，其實它包含了兩個基本的要素，一是銷售，也就是展示與成交，就是用戶了解我們的產品，然后決定購買的過程，也是企業獲取收入的過程，這一部分需要盡可能多地找不同類型的潛在用戶，我們把它叫做銷售做加法。

另一個要素是市場，市場需要的是宣傳和推廣，對企業來講，這是花錢的地方，花錢就應該少而精，就是盡量選擇精準客戶，去掉轉化率低的客戶，也就是要做減法，這就必須找到自己的目標市場，才能花最少的錢取得最大的效果。

所以“銷售要做加法，市場要做減法”，這就是我所說的營銷加減法。

市場做減法，最核心的辦法就是找到目標市場定位，通過對市場進行切割，找到自己想要服務的核心客戶或者是目標市場區域。

那么目標市場定位應該如何選擇呢？

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我跟大家分享一個我們學員的真實案例，在2010年的時候，當時我們單仁資訊還在華強北賽格科技園東區4樓辦公。有一天，一個客戶憂心忡忡地來到我的辦公室，跟我抱怨說：老師啊，現在生意真的不好做。

而他做的正是山寨手機的配件，具體做的就是手機顯示屏，在進入2010年后，隨著國內山寨機衰敗，他的手機顯示屏生意也受到了嚴重的影響，銷售額一年不如一年。所以找我咨詢如何開辟網絡渠道來增加銷售。

我聽完他的問題后，就覺得這個客戶想要走出經營困境，不是先要急著開展網絡營銷找業務，而是先要找準企業的市場定位。

于是我問他：“你的公司以前是做手機顯示板的，對嗎？”他說是。

我說：“那你除了做手機顯示板，還能做其他的顯示屏嗎？”他說：“當然可以，只有客戶把需求告訴我，我可以做各種各樣的顯示屏的解決方案。”

我又問他：“那你可以把具體哪些行業、哪些產品，以及你可以做的都寫下來嗎？”他說：“當然可以啊。”

于是我給了他幾張白紙。我讓這個客戶把自己想到的目標行業寫在最左邊，每行只寫一個，他很快寫滿了幾頁紙。

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然后我讓他繼續對寫下來所有可以做的行業進行選擇。

首先根據他所能應用的行業規模給每一個細分行業進行打分，行業規模大的打1分，第二的打2分，以此類推，他很認真地一個一個評分。

打完分后我繼續說，“你再思考一下，這些行業未來幾年時間的增長速度不一樣，我們把增長速度最快的打1分，第二的打2分，以此類推。

接著，我又讓他再思考一下這些行業里哪些利潤率最高，哪些利潤低，根據利潤再進行打分。

舉例來講，空調和電飯煲都需要顯示屏，但是對你們來說，肯定是電飯煲的行業利潤高過空調，對嗎？所以你把電飯煲打1分，空調打2分。”

然后他就按照我的要求一行一行地寫出來了，我接著又問：“按照你們公司的能力和經驗，哪些行業你們可以做得更好？按照順序和高低再進行打分。”

在做完這幾項的評分后，我讓他把每一行的分數相加，看看哪個行業的得分最少，而得分最少的行業就是排名最靠前的，他可以重點考慮定位為自己的目標市場。

最后，他看著自己寫完的表也慢慢露出了笑容，感嘆到：老師啊，原來生意還有很多可以做的嘛，自己能做的生意還蠻多的，世界也很大。

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上面的案例中，一開始這個客戶是把自己定位為“我是做手機顯示屏的”，因此在山寨機衰退后，他也就覺得自己沒有生意做了。

但在我的提問過程中，他就慢慢轉移了自己的市場定位，變成了“我是顯示屏供應商”，當整個定位慢慢發生改變后，隨之而來的就是尋找自己可以做的業務。

正如當年的傳呼機市場，開始你把自己定位為“我是傳呼機廠商”，當傳呼機開始衰退后，這家公司肯定跟著衰敗。

這時就要及時調整定位，例如改為“我是通訊產品的，我要解決大眾交流問題”，如果這樣想，就會離開傳呼機，轉型做小靈通或者手機，這又是一片廣闊的天地。

傳音也一樣，一開始傳音把自己定位為“我是手機廠商”，當國內競爭進入紅海后，自己企業的生存空間就在萎縮，當他重新把自己的目標市場定位為“我是非洲手機廠家”之后，也找到了企業新的發展空間，正是這個轉變讓他最終可以能夠坐上今天國產手機第二的位置。

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我們說，任何一個市場的發展都是遵循著成長、巔峰與衰落這幾個周期，伴隨著市場周期的變化，一家企業的市場定位也應該隨著改變，是要擴展，還是要轉移，這是我們企業家要思考的問題。

轉自微信公眾號：單仁行（https://mp.weixin.qq.com/s/HlYy7ADVJG7DQYHXUQyFxA）